训战结合——打通学用鸿沟，驱动绩效跃升
在每一位学习与发展（L&D）从业者心中，或许都萦绕着一个挥之不去的“幽灵”——那便是被称为“知行鸿沟”或“学用分离”的终极拷问。
我们精心设计课程体系，力邀顶尖讲师授课，学员们在课堂上点头称是、热烈鼓掌，纷纷表示深受启发。然而，当他们重返工作岗位，一切又回归原点、照旧运转。企业投入巨额培训预算，最终换来的，往往只是一份“已完成培训”的形式化打卡记录。培训的终点，本应是行为改变的起点，但现实中，“学用分离”为何始终难以破解？
归根结底，企业真正需要的，从来不是员工“知道”（Knowing）多少知识，而是员工能够“做到”（Doing）多少成果。而打通“知”与“行”之间天堑的核心桥梁，正是“训战结合”。它绝非一个新潮的噱头词汇，而是古老智慧在当代企业管理中的必然回归，更是一条可落地、可复制、通向未来的绩效提升之路。作为人才培养的淬炼之火，训战不仅是锻造国家栋梁的熔炉，更是锤炼企业尖兵、激活组织活力的关键引擎。根据“2025中国企业培训行业调研”数据显示，“训战结合”以69.7%的使用率，在企业主流教学技术中高居第三，仅次于案例教学与经验萃取。进一步观察可见，企业对训战结合的应用，正从零散的方法论探索，走向系统化、体系化建制：部分企业已构建起成熟完善的训战机制，更有行业领先者专门设立训战部、训战室甚至训战中心，以专业化、系统化支撑业务推进与战略落地。进入人工智能时代，训战模式更迭代出“人机互补”的全新范式，进一步强化了其在组织能力建设中的核心支柱作用。
01 理念溯源：从实战中来，到实战中去
“训战结合”的本质，是打破训练场与真实战场的边界壁垒，构建“从实战中来，到实战中去”的完整绩效闭环。这一理念古已有之，中外皆然，蕴含着历经千年沉淀的古老智慧。
两千余年前，孙武受命于吴王，以宫女演练兵法。面对娇生惯养、全程嬉笑打闹的宫女，孙武三令五申、严明军纪，却始终无人遵从。在多次警示无效后，他果断立斩两名带头违抗军令的队长。此举震慑全场，宫女们瞬间肃然，自此令行禁止，一套完整阵法迅速成型。这是一个极致的“以战领训”案例——“战”所要求的铁律（军法），瞬间统一了“训”的标准（阵法），让训练直指实战核心。
十六世纪中叶，明代名将戚继光在练兵时发现，江南士兵虽体格尚可，却常常临战怯敌、不堪一击。他没有空谈“勇敢”的道理，而是结合实战痛点，发明了“鸳鸯阵”——一种专门针对倭寇小股作战特点、强调队员精妙配合的战术阵型。他让士兵在训练场上只专注练习这一阵法，日复一日、反复打磨，直至形成肌肉记忆与条件反射。待到真正战场之上，阵法无需刻意回想便能自动触发，士兵们因阵法而心生底气、愈发勇猛，因默契配合而屡战屡胜。这正是训练精准对准实战、训战高度融合的典范。
视线转向近现代，美军在实战中总结提炼的AAR（After Action Review，战后复盘）机制，真正实现了“从战到训”的逆向闭环。它要求团队在每次行动结束后，立即开展复盘：原计划是什么？实际发生了什么？两者为何存在差异？我们从中学到了什么？这种即时反馈、即时沉淀的模式，让“战”的实战经验，快速转化为“训”的核心认知，实现训战的动态迭代。而我军提出的“仗怎么打，兵就怎么练”，更是将这一理念上升到战略高度，成为人才培养的核心准则。后来，华为充分吸收这一先进理念，在其战略预备队的实践中，进一步总结、完善并将其发扬光大，让训战结合成为支撑企业快速发展的核心人才培养模式。
总结而言，“训战结合”绝非简单的“培训+实战”叠加，而是一个动态循环、持续迭代的完整系统：
• “训”为“战”备：训练内容必须源于实战的真实需求、真实痛点，拒绝脱离业务的形式化培训；
• “战”检“训”效：实战结果是检验训练成效的唯一标准，脱离实战的“优秀培训”毫无价值；
• 以“战”促“训”：从实战中复盘问题、萃取经验、提炼方法，反哺并迭代训练内容，形成良性循环。
从“练兵”到“练脑”的战场之变
如今，“训战”理念已跨越千年，其核心本质始终未变，但战场形态早已发生翻天覆地的巨变。古代练兵，对手是清晰可见的敌人，战场是有形的物理空间，训练的核心是“纪律”和“阵法”，练的是“硬功夫”；而现代商战，对手是模糊多变的市场、复杂难测的人性和瞬息万变的数据，战场已转变为无形的认知空间，训练的核心也随之升级。
因此，当代的训战，核心不再是“练肌肉”，而是“练脑”——换言之，我们真正需要重点训练的，是领导力这类无形却能决定成败的软技能，以及数据洞察力这种驱动科学决策的硬技能。
那么，我们如何将这一古老智慧，落地到今天的“人”和“数据”两大核心命题上？以下两个不同行业、不同场景的企业实践，给出了两种截然不同却殊途同归的答案。
02 突破角色认知，让“软技能”得以“硬着陆”
领导力、团队管理等软技能，如何打破“听听激动、想想感动、回去不动”的固有怪圈？其核心关键在于，让“软技能”实现“硬着陆”——将抽象的能力要求，转化为可落地、可演练、可检验的实战场景。一家头部新能源车企（以下简称“Z汽车”）的城市经理领导力项目，便为这一理念提供了一个鲜活且可复制的训战范本。
近年来，Z汽车业务实现狂飙突进，但快速发展中也暴露了中坚管理力量的明显短板。2025年，该公司针对15名城市经理及其12名上级开展专项调研，最终锁定核心痛点：城市经理的团队管理能力与人才梯队建设能力严重不足，难以支撑业务持续增长。
这一城市经理群体，大多是从“超级销售”提拔而来——个人业务能力突出，但角色转换仓促，缺乏系统的管理思维和方法。他们亟需从“个人能力突出的单一思维销售精英”，转变为“对整个城市经营结果全面负责的经营者”。与此同时，企业Q4面临重量级新品发布，急需这批前线“指挥官”打造坚实的人才梯队，为销量冲刺提供有力保障。明确痛点与核心需求后，Z汽车确立了清晰的项目目标：通过系统性赋能，打造一套可复制、可推广的一线管理岗位训战模式，直接服务于当下的业务增长目标。
面对这一典型的“软技能”提升挑战，我们并未沿用传统的理论灌输、案例讲解模式，而是构建了一套完整的训战闭环，倒逼城市经理群体实现角色认知与行为模式的双重转变。
Z汽车城市经理角色与认知转变训战实践
定义“战场”：明确训战靶心 训战的前提，是找准“战场”、锁定“敌人”。我们首先为企业梳理出城市经理的四大关键角色：人才建构师、战略解码官、伙伴赋能者、品牌代言人。而调研中发现的“团队管理”这一首要痛点，直接对应“人才建构师”这一核心角色。由此，我们精准确定了本次训战的核心突破口，避免训战流于形式。
设计“战役”：打造全真课程 脱离实战的课程，再精美也毫无价值。在课程开发前，我们通过一对一深度访谈、业务复盘会等方式，精准识别出城市经理日常工作中最棘手、最高频的12大挑战场景，并将其归纳为四大核心模块：排兵布阵、梯队拉练、赛马用人、凝心铸魂。这12大高频痛点场景，便是12场原汁原味的真实“战役”。我们以这些真实案例为核心，打造了一套全真案例模拟课程，让学员在课堂上就能直面工作中的真实难题。
投入“战斗”：淬炼“决策肌肉” 以“人才推演”这一核心场景为例，我们为学员抛出了这样的真实战况：“你所管辖的标杆A店，王牌店长突然被核心竞品高薪挖走，团队军心动荡、士气低落，部分员工甚至出现离职倾向。上级要求你在48小时内，拿出稳定军心、重振旗鼓的排兵布阵方案。但你手中可用人选极为有限，若调动B店骨干接替，可能引发B店的二次人才动荡；若从外部空降，又面临不熟悉业务、团队认可度低的问题……”
整个课程没有多余的理论阐述，只有直面问题的实战决策。在此场景中，学员们瞬间被拉回到工作中最令人焦头烂额的真实战场——该如何选择继任者？核心考量因素是什么？优先从内部提拔还是外部空降？继任者的培养计划该如何制定？如何快速安抚A店团队情绪、稳定军心？又该如何规避B店可能出现的人才风险？面对这些问题，学员们需进行充分的分析、判断、权衡与决策，并当场直面其他学员的灵魂拷问与不同观点的碰撞。这一过程所淬炼的，不是僵化的知识，而是应对复杂问题的“决策肌肉记忆”，是能够直接迁移到工作中的管理能力。
连接“战场”：由“训”及“战” 课堂上的实战演练获得了学员们的高度认可与积极反馈，但我们深知，“训”的结束，才是“战”的真正开始。
为了推动训战成果落地，我们乘胜追击，为每位学员定制了详尽的《训后实战任务说明书》，将课堂上的演练内容，直接转化为返岗后的具体工作任务。例如，针对“排兵布阵”模块，学员返岗后，需完成一次所辖所有门店的完整人才盘点，识别核心人才、潜力人才与短板人才，并输出一份详细的继任者培养计划；针对“凝心铸魂”模块，需组织一次团队沟通会，解决团队当前的核心矛盾，提升团队凝聚力。同时，我们还制定了清晰的训战效果评估指南，从行为变化（是否按要求开展人才盘点、组织团队沟通会）、利益干系人评价（上级对其管理行为的反馈、下属对其领导能力的认可程度）、文档产出（继任者计划的质量、团队沟通会的成果）等多个维度，全面追踪“软技能”的“硬着陆”效果，确保训战不脱节、成果可检验。
在该项目中，“训”（课堂工作坊）是“战”（真实管理挑战）的高度浓缩与提前预演；而“战”（训后实战任务）又是“训”（所学模型与方法）的落地实践与效果检验，形成了完整的训战闭环。值得一提的是，在需求识别、访谈洞察、案例编写、课程开发等全过程中，AI均发挥了关键支撑作用，帮助我们更快、更准确地挖掘核心痛点、构建仿真战场，大幅提升了训战设计的效率与精准度。
03 数据驱动，“硬技能”智能化落地
如果说Z汽车的案例，诠释了如何通过场景化设计，让“软技能”以训战方式实现落地；那么，制药业巨头赛诺菲的实践，则展示了如何借助AI技术，让“硬技能”实现训战闭环，且变得更为高效、精准、可规模化复制。
与众多企业一样，赛诺菲也曾面临一个典型痛点：地区经理在诊断市场问题、分析销售差距时，缺乏数据支撑，洞察力薄弱，常常“凭经验、凭感觉归因”，导致后续制定的行动方案缺乏针对性，难以解决核心问题；与此同时，上级管理者也对地区经理在市场反应速度、问题分析深度及落地计划可行性等方面，未能触及本质、流于表面而深感不满。为破解这一痛点，赛诺菲耗时一年有余，精心打造了一套AI绩效教练平台，成功实现了训战结合的智能化落地。该平台的核心能力，在于构建了“数据驱动诊断、对话拆解目标、萃取沉淀经验”的三大模块闭环，让硬技能的训战的落地更高效、更精准。
赛诺菲的AI绩效教练训战实践
诊断即“训”：AI让“战场”透明化 训战的首要任务，是看清“战场”、摸清“敌情”。为此，赛诺菲引入了一套专业的在线数据分析平台，让其扮演“战场雷达”的核心角色。该AI系统可在两分钟内，快速分析上千条销售数据、客户数据、竞品数据，自动输出一份包含“核心原因—潜在机会点—市场预期”的结构化诊断报告。例如，AI可以直接精准指出：“A区域本月业绩下滑15%，核心原因是竞品B在该区域加大资源投入，推出针对性促销活动，导致我方C产品在D医院的市场份额流失严重。其中，潜在机会点在于，我方D产品在该区域的认可度逐步提升，可重点发力突破……”
AI的引入，彻底改变了传统“训”的方式。地区经理不再需要花费大量时间学习复杂的数据统计与分析方法，而是在AI的精准辅助下，直接跳过“数据分析”环节，进入“如何解决问题”的“战”的核心环节，让训战更聚焦、更高效。
对话即“战”：AI教练的“零成本”陪练 当地区经理拿到AI输出的诊断报告后，下一步便是结合报告制定针对性的行动计划。此时，平台内置的“AI教练”正式登场，成为经理们的“零成本”专属陪练。
这款AI教练并非直接给出标准答案，而是通过专业的教练式提问，引导经理主动思考、拆解问题、制定方案。例如，它会提问：“结合AI诊断报告，你认为客户拒绝我方产品的核心原因，是资源投入不足，还是客户对产品的认知存在偏差？”“如果要提升客户对产品的认知度，你优先选择哪三个行动，理由是什么？”这种对话式的问题拆解与方案迭代，本身就是一场高频次、低成本的实战演练。赛诺菲通过实践发现，这种模式的效率极高——因为经理面对AI时，无需建立信任成本，无需担心被评判，可直奔问题核心，快速迭代优化行动方案，大幅提升了解决问题的能力。
沉淀即“训”：AI萃取，让经验反哺训战 更为关键的是，该系统还能完美实现“以战促训”的闭环沉淀。当业务专家或优秀地区经理成功解决某一复杂难题（如新产品推广、竞品应对、市场突破等）后，AI萃取教练会通过“识别优质案例—收集详细细节—分析核心逻辑—对标筛选优化”四步流程，将业务专家的隐性经验知识，转化为标准化的工具、方法和SOP。这些沉淀下来的优质经验，会立刻纳入企业的培训知识库，成为新员工培训、老员工能力提升、跨区域经验复用的“弹药库”，持续反哺新的训战项目，实现经验的规模化复制与训战内容的持续迭代。
赛诺菲的实践，完美展现了人机互补的训战新范式：AI负责承担繁琐的数据处理、重复的提问引导等基础工作，解放人类的时间与精力；人类教练则聚焦于情感连接、复杂问题判断、个性化指导等AI难以替代的核心环节，实现人机协同、高效赋能。
04 未来演进：“训战”的三大智能跃迁
从Z新能源车企的场景化仿真战场，到赛诺菲的AI智能教练平台，我们清晰地看到，“训战结合”不仅是企业培训转型升级的必然方向，其自身也在AI技术的推动下，经历着深刻的智能化演进。如果说过去的训战，核心是“经验的复刻”——将优秀者的经验复制给更多人；那么未来的训战，核心则是“智慧的共创”——通过人机协同，打造能够应对未知挑战的创新能力。展望未来，训战结合的三大发展趋势已露端倪、不可逆转。
趋势一：“训”的简化与“战”的精深
正如赛诺菲的案例所揭示的，AI正在重塑训战的每一个环节，推动训战模式的核心变革。
首先，传统培训中的重头戏——“训”（知识输入）的部分，将被极大精简甚至部分替代。未来，员工获取知识将不再依赖讲师的课堂灌输，即查即用的AI知识库、接入RAG（检索增强生成）技术的智能助手，将成为员工的“外挂大脑”，随时随地提供精准的知识支撑，让知识获取不再是能力提升的壁垒。
与此同时，“战”与“练”（行为转化）的设计，将变得愈发重要、愈发精深。当知识获取不再是难题，“将知识转化为实际行动、解决实际问题的能力”，就成为学习与发展的核心焦点，成为员工与企业的关键竞争力。正如Z汽车的项目所展示的，那些需要长期实践才能累积的思维敏捷性、复杂问题决策力、团队领导力，依然需要通过精心设计的刻意练习、沉浸式体验和高频次决策推演来实现，这也是AI无法替代的核心价值。
在此趋势下，L&D从业者的角色，将发生根本性转变——从传统的“知识讲授者”“课程交付者”，转变为“战场设计师”“经验萃取师”和“AI训练师”，聚焦于实战场景设计、优质经验沉淀和AI工具赋能，成为业务增长的核心合作伙伴。
趋势二：从“复制经验”到“应对未知”
不可否认，现阶段的训战，更多聚焦于复制和传承企业内部的最佳实践，帮助员工快速掌握成熟的工作方法，提升岗位胜任力。但未来的训战，将更多发生在没有地图、没有先例的未知领域。
而AI的真正威力，就在于它能与人类协同，模拟出那些我们未曾见过、极端复杂又充满不确定性的场景——例如，突发的市场危机、颠覆性的竞品冲击、全新的业务领域拓展等。这时的训战，不再是简单的“练兵”，而是“推演与实证”——通过模拟未知场景，锻造团队的创新思维、敏捷反应能力和抗压能力。它将成为组织应对“黑天鹅”事件、抵御不确定性的“模拟飞行舱”，成为企业锻造反脆弱性、实现持续创新的“孵化器”，为企业的长远发展提供核心保障。
趋势三：由“本土”到“全球”
“训战结合”理念，深深根植于中国古代的军事智慧，淬炼于中国军队的实战实践，近年来又在华为等中国优秀企业的实践中得到进一步完善与升华。随着中国企业的全球影响力不断增强，这套被实践验证行之有效的人才培养方法论，将有机会代表中国实践、中国智慧，走向全球、赋能世界。
一方面，“训战结合”所强调的“关注实际结果、聚焦业务绩效、重视即时反馈”，本身就是全球通行的商业底层逻辑，无需过多的文化适配，就能被不同国家、不同文化背景的企业所接受和认可。
另一方面，当“训战结合”与AI技术深度融合，它便拥有了前所未有的“可复制性”和“先进性”。一个如赛诺菲那样的AI教练平台，能够跨越语言和地域的障碍，一夜之间赋能全球数十万员工，让优质的训战资源实现规模化覆盖，这也为“训战结合”的全球化推广，提供了强有力的技术支撑。
“培训已死，学习永生”。那个以“课程交付”为中心、以“完成打卡”为目标的传统培训时代，正在缓缓落下帷幕；一个以绩效提升为核心，以训战结合为路径，以AI赋能为加速器的“人机共舞”新时代，正悄然拉开帷幕。
对于每一位L&D从业者而言，我们的角色正在被重新定义、被重新塑造。我们不再是知识的“搬运工”，而是企业绩效的“催化师”、业务战场的“设计师”、组织能力的“锻造者”。未来已来，无需观望。作为L&D人，我们的核心价值，不再是交付了多少门课程、完成了多少培训人次，而是帮助业务部门打赢了多少场关键“遭遇战”、创造了多少实际绩效价值——这，便是训战结合赋予我们的全新使命与价值。